聚力同行,共赢未来|全国30余家房企boss齐聚龙记泰信私董会

 时间:2021-06-30  阅读:888

6月26日,来自陕西、甘肃、宁夏、山西、湖北、江西等省的三十二家房地产企业董事长、总裁齐聚龙记泰信西安总部,参加由明源地产研究院、龙记泰信研学中心联合主办的《聚力同行、共赢未来——2021走进龙记私董会》系列活动。



明源云陕西公司总经理任煜致辞:


在走过地产的黄金时代之后,“躺着赚钱”已经悄然远去。随着国家三道红线,两个集中等政策的出台,行业“内卷”更是愈发严重。在今天强者恒强的战场中,创新不足,内生造血能力差的中小房企突围难度越来越高。但也有一些个例,龙记泰信近年来在杨明生董事长规划的战略蓝图下,坚持三四五线城市的住宅地产开发,注重产品力和去化,在细分区域市场不断做深、做精、做专、做优,取得了长足的发展,三年时间,销售金额与销售面积都呈现出翻倍式的增长,成长为陕西,乃至西北规模最大,品牌影响力最大的标杆型房地产企业。
与此同时,经过多年积累的这套打法也备受业界关注……


主题解读

《龙记泰信如何通过产品力和营销力在三四线城市树立竞争优势》龙记泰信总裁李军委

在目前的大形势下,一方面是政府政策层面的稳地价、稳房价、稳预期,一方面是房企层面为了发展与生存导致资本流动带来的地价不断攀升以及赌预期,房地产已经进入了“内卷时代”。但越是在这种形势下,我们这些成长型房企越要保持头脑清醒,把企业战略、产品、服务、运营和人才建设做好,才能立于不败。
从“深耕陕西”到“布局全国六大区域”,三年来我们逐步摸索出自己的城市布局之道,也找到了自己的客户群。龙记泰信以三四五线城市及都市圈辐射的潜力县域城市为重点,以刚需与刚改市场定位客户群,通过“升维产品,降维打击”占领市场,以十六大体系支撑企业与项目高效运营,实现集团“效益与规模”的双增长。
——战略指引上,2021年初,龙记泰信的掌舵人杨明生审时度势,提出 “打造产品为核心竞争力”为中心思想的“234战略”( 2个注重:注重产品与服务,注重营销及回款;3个聚焦:聚焦区域深耕,聚焦效能管理,聚焦人才培养;4个坚持:坚持住宅开发,坚持效益规模并重,坚持房地产全产业链发展,坚持同创共享的企业文化。)龙记泰信上下围绕这一核心思想,不断在产品力、销售力、服务力和运营效能上大胆创新,持续提升。
——在产品力方面,龙记泰信结合“做三四线城市高品质产品”的定位,围绕住宅产品的居住功能、生活便利性、经济性、安全性、健康环保、增值保值及业主归属感七个维度的35项指标进行不断突破,用心打造客户内心向往的理想人居环境。
龙记泰信先后开发了“观园系”、“檀府系”、“铂樾系”系列标准产品,在达到70%产品标准化率的同时,预留30%的适配性,即根据不同地域和市场进行产品品质升维,并打造差异化竞争优势,在可控成本内把产品的亮点进行不断优化与落地,提升品牌溢价能力。
同时,负责产品研发的龙记住宅产品研究院还在积极拓展新产品方向,包括第四代住宅的研究。
——在服务力提升方面,集团在2020年按照市场化运作思想,下大力气重组了旗下的物业服务企业。以“求真、和善、至美”为核心价值观,推出了U+服务体系,U+幸福认证,U+标准分级,通过归纳社区的二十个服务触点,有效的把工作转化为业主可以感知的体验,提升服务价值。另外,依托我们的R-SC一体化服务平台,为业主提供房屋、汽车等资产类服务,以及配送、家政、养老等生活类服务。
——在快速去化方面龙记泰信开盘的去化率平均达到91%,自有资金投资回正平均为185天。这样的速度除了我们在拿地、规划、设计等环节就是围绕“高周转”策略运营之外,也与我们的营销铁军和自成一派的营销体系密不可分。
龙记泰信将品牌、产品、广告、拓客、销售手段总结为营销的五大核心要素,营销策略则贯穿其中。这个“五位一体”的营销体系参与了拿地前期的市场调研,规划设计,氛围包装,很好的在项目利好展示,产品个性化改造、供货节奏等方面发挥了专业技能。
大军团作战,跨区域支援。龙记泰信打造了一支执行力强,反应迅速的“营销铁军”,多个营销分部始终保持着兵团式作战习惯,管理人员和优秀的置业顾问、客服团队经常是跨市、跨省协助。
提前着手,密集地毯式拓客。龙记泰信在项目定位明确之后,第一时间营销团队就开始着手拓客。以徐州沛县龙记檀府为例,在开盘前,营销派单、社区展点、联盟商家、全民经纪人、电call,活动密集进行,三个月时间有效蓄客5000余组,样板示范区开放至开盘期间到访近万人,实现了三次开盘三次秒光的咂舌战绩,成为了当地地产圈的神话。
内部PK机制。为提高拓客效率,我们在部分项目尝试内部PK制度,收到了很好的效果。营销人员到位后会分为几个小组,参与 “贪吃蛇”的拓客竞赛,并据此实行奖惩。考核成绩差的一队,其人员会被胜出一队吞并,此外最优秀的销售人员则会获得高出行业水平的大额重奖。

——运营思路上,龙记泰信认为成长型房企五大大核心能力不可缺少,包含优质项目获取能力,多渠道低成本融资能力、产品溢价能力、强大的销售能力、高效的运营能力。所以,龙记泰信非常重视运营管控,也在大运营体系搭建方面做了很多思考,建立了涵盖全开发链条的投资拓展、开发报建、产品设计、营销与回款、客户服务、工程管理、全成本控制、审计监察等十六大体系。在管控模式上实施集团总部-城市公司二级管控,有效地精炼组织结构、聚焦业务、强化目标、提升企业运营效率。在信息化助力企业决策方面,我们先后与明源、用友、中指、克而瑞等服务商进行了长期合作,有效降低了人力成本和时间成本。


《成长型房企如何具备精准的投资能力和清晰的市场策略》执行总裁杨江辉

在VUCA时代,对于成长型房企,发展的前提是先保证企业的安全和生存,中小房企想不吃尾气,必须选对区域,“走小路”“走特色发展之路”。
——投拓战略方面,理解政策要根据自身企业发展阶段来看,先定期望目标,再定具体战略。龙记泰信在拿地方面就坚持流动性覆盖安全性、安全性大于盈利性等原则。
像前段时间集中供地的热点城市区域,我们认为成长型房企就要在短期内避开这些地方,打好我们的游击战。在游击战层面,做到深度了解价值洼地,把握产品周期。目前,在投资端我们认为仍然可以拿到一些高净利润率,高自有资金回报率,高地货比,同时流速并不低的地块。中长期方面,在投资端要做好利润盘、流量盘、货值盘的平衡,形成有效的战略纵深。
——区域选择上,成长型房企可以坚守大本营区域,都市圈潜力城市战略进入,板块深耕阵地战,捡漏型区域,寻找价值洼地。拿地要广撒网,多操作,但参拍前一定要看清形势,让子弹多飞一会。
区域选对必备动作主要是深度调研前置,如龙记泰信的打法,主要是拉网格,结合今年要实现的新增货值目标值与拿地子弹,得出卡位标准要求,紧接锁定符合卡位标准的区域。
网格化区域按排名优先级派人驻扎前置调研,如建立人脉、输出成果深化、评估出价能力、学习政策应对策略、收并购,勾地实行广撒网多搜集土地等角度。
——坚持长期发展方面,目前留给成长型房企的窗口越来越少,但是窗口仍然存在,无非是拿着放大镜找,无非是不断地学习和思考企业战略和打法。原则上要坚守安全线,冷静拿地。保持积极乐观,不断冲刺、不断学习的心态。

未来,在三道红线和两个集中的调控政策影响下,资金压力、市场竞争压力带来的房企生存和发展压力也会进一步加强,市场上合作也会越来越多,出现更多的联合参拍,互相参股,联合开发的现象。对于我们这些成长型房企,龙记泰信也愿意敞开大门,与坚持长期发展思想的广大房地产企业携手合作,大家可以通过资源共享、股权合作、联合冠名、联合开发等多种形式一起抱团发展,实现我们效益与规模的双重增长。








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